Эффективный франчайзинг



Национальная вендинговая сеть прачечных самообслуживания в СНГ №1.

Франчайзинг как один из эффективных способов развития и управления компаниями в условиях современной российской экономики
Многолетняя практика применения франчайзинга в развитых странах убедительно доказала его чрезвычайную деловую эффективность. Эта эффективность связана с идеей тиражирования по определенной технологии проверенных практикой концепций бизнеса.

Франчайзинг - это партнерский бизнес, в котором один из партнеров - успешно и надежно ведущая свое дело компания (франчайзор), а другой партнер - начинающий новое дело предприниматель (франчайзи). Для франчайзора франчайзинг - это эффективнейший способ развития своего дела. Этот способ основан на идеях построения многочисленной сети франчайзи и хорошо отработанных технологиях территориального развития. Франчайзор передает франчайзи готовую "нишу" рынка, свой брэнд, обеспечивает всесторонней помощью.

Идея франчайзинга замешана на противоречивом единстве зависимости и в то же время независимости партнеров друг от друга. Зависимость обусловлена единством системы конкретного франчайзора, что всесторонне отражается в контракте между ним и его партнерами - франчайзи. Независимость же обусловлена тем, что франчайзи является "суверенным" предпринимателем, как правило, юридическим лицом, ни в коей мере административно не подчиняющимся франчайзору. Многолетняя история франчайзинга показала высокую эффективность таких взаимоотношений.

Строгая регламентированность деятельности, контроль со стороны франчайзора, предусмотренные франшизным договором, несомненно повышают общую культуру ведения бизнеса, его правовую защищенность.

Обычно у тех, кто заинтересовался франчайзингом, возникают следующие вопросы:
• Зачем опытному и успешному предпринимателю франчайзинг?
• Зачем начинающему предпринимателю франчайзинг?
• Почему в мировом франчайзинге розничная торговля и сервис занимают одно из ведущих мест?
• Чем отличается франчайзинг в России от западных моделей франчайзинга?
• Почему в США более 1500 франшизных систем, а у нас в 15 раз меньше?
• Как стать франчайзором?
• Как стать франчайзи?

Итак, зачем опытному и успешному предпринимателю франчайзинг?

Преимущества системы для франчайзоров очевидны: развитие цепи франшизных предприятий позволяет расширять не корпоративную сеть, а франшизную, и значительно экономить капитал и трудовые ресурсы: хозяин каждого предприятия-франчайзи гораздо больше заинтересован в положительных результатах его деятельности, нежели наемный менеджер. Риск, сопутствующий каждому коммерческому начинанию, для франчайзора значительно сокращается, так как его собственный капитал участвует в расширении дела минимально. Он не занимается будничными проблемами менеджмента, благодаря же использованию чужих финансовых и управленческих ресурсов развитие бизнеса идет быстрее по сравнению с другими системами.

А зачем начинающему предпринимателю франчайзинг?

Франчайзи также имеет свои преимущества. Во-первых, это возможность с минимальными затратами начать дело. При этом франчайзи — не работник франчайзора, а владелец собственного бизнеса, купленного по договору. Этот бизнес уже завоевал определенную нишу на рынке, положительно зарекомендовал себя, всесторонне опробован как владельцем брэнда, так и потребителем. Заключая договор франчайзинга, вы приобретаете право пользоваться известным брендом, фирменным знаком и стилем. Кроме того, вся мощь рекламной кампании, продвигающей марку франчайзора, работает и на франчайзи: он получает возможность гораздо шире представлять свой товар потенциальному потребителю, нежели владельцы обычных малых предприятий.

Франчайзор передает франчайзи комплект методических материалов в виде четких инструкций по оборудованию, материалам, поставщикам, системе обслуживания клиентов, технологии ведения дела и проводит курс обучения персонала. Владелец брэнда делает все, чтобы франчайзи мог в кратчайшие сроки начать новый бизнес, а в дальнейшем помогает разрешать возникающие проблемы. Будучи заинтересованной стороной, франчайзор в некоторых случаях может быть гарантом при получении кредитов или финансового лизинга. Вот почему банки, лизинговые компании, другие финансовые кредитные организации охотно работают с франчайзи.

Кроме того, обычно необходимые расходные продукты и материалы, сырье и комплектующие распространяются по франчайзинговой сети по льготным ценам, либо франчайзи могут приобрести их у определенных поставщиков со скидками.

Чтобы начать работать по франчайзинговой схеме, необходимо иметь начальный капитал, величина которого варьируется в зависимости от масштаба и концепции торговой точки. Иногда необходимая сумма для инвестирования весьма велика. Это можно отнести к недостаткам системы франчайзинга, поскольку к сумме инвестирования необходимо прибавить сумму первоначального взноса.

Существует категория людей, которым заниматься франчайзингом противопоказано в силу их чрезмерной самостоятельности. Они болезненно воспринимают контроль над их деятельностью и требования, советы и указания своего «старшего» партнера, которые предусмотрены франшизным договором. Однако для тех, кто может разумно построить свои отношения с франчайзором, некоторая потеря свободы в свободном предпринимательстве не является серьезным недостатком.

Для российского малого предпринимательства характерна диверсифицированность деятельности. Зачастую бизнесмен занимается сразу несколькими видами деятельности, «пробует» их на успех. То, что не очень хорошо идет, отпадает само собой. Так путем естественного отбора и возникает специализация малых предприятий. Франшизный договор обычно заключается на относительно большой срок — от нескольких лет до десятков лет, и не дает возможности бросить дело без существенных материальных потерь.

Перечисленные недостатки — естественная плата за получение франчайзи неоспоримых преимуществ подобной схемы работы. Что касается франчайзоров, то основная их проблема заключается в необходимости кропотливой работы с франчайзи, от которых зависит успех бизнеса в целом.

Почему в США более 1500 франшизных систем, а у нас в 15 раз меньше и чем франчайзинг в России отличается от западных моделей франчайзинга?

В период с 1995 по 1999 год на российском (а в основном – московском) рынке появились первые 22 иностранных и отечественных франчайзинговых предприятия. После проведения первой международной Конференции «Франчайзинг в России» в апреле 1999 года, наблюдалось значительное увеличение количества франшизных предприятий. К концу 2001 года подобных предприятий было уже более 40. Только в течение 2002 года на российском рынке появилось более 20 новых франшизных систем. Налицо явное ускорение развития франчайзинга в России.

Возрастающая популярность франчайзинга в России объясняется пониманием в предпринимательской среде его значительных положительных качеств прежде всего для самих предпринимателей.

Тем не менее, к сожалению можно констатировать, что темпы развития франчайзинга в России относительно невелики по сравнению с развитыми странами. Что же мешает развитию российского франчайзинга, что мешает широкому выходу зарубежных франшизных компаний на российский рынок?

В числе специфических, негативных явлений, препятствующих эффективному формированию российского рынка франчайзинга, потенциально огромного и представляющего собой «не паханое поле», можно назвать следующие элементы реальной общей предпринимательской практики:
• несовершенство законодательства,
• отсутствие в предпринимательских кругах серьезных знаний о франчайзинге,
• практика ухода от налогов и обыденность применения “теневых” операций,
• практика невыполнения обязательств между партнерами,
• излишняя бюрократическая регламентация бизнеса и взяточничество.

Единственным нормативным документом, регулирующим франчайзинг в России, является 54 глава Гражданского кодекса Российской Федерации.

Следует отметить, что ведущие специалисты по франчайзингу критикуют сам факт наличия главы 54, считая, что строгие, не всегда оправданные регламентации сдерживают развитие франчайзинга в России, особенно международные контакты. В отличие от общепринятой мировой практики в 54 главе применена новая терминология: франчайзинг называется «коммерческая концессия», франчайзор – «правообладатель», франчайзи – «пользователь». Это вносит некоторые неудобства в развитии международного франчайзинга.

Конспективно критика некоторых положений главы 54 сводится к следующему:
• Двойная регистрация договоров коммерческой концессии (статья 1028) является ничем не оправданной мерой, так как совершенно непонятно к каким нежелательным последствиям приводит отсутствие регистрации договоров в специализированных регистрационных палатах или, как теперь принято, в налоговых инспекциях. Требование регистрации в патентном ведомстве договоров коммерческой концессии абсолютно оправдано. На наш взгляд такой регистрации вполне достаточно, так как все франшизные договора содержат элементы, касающиеся передачи права на использование товарного знака.
• Статья 1034 "Ответственность правообладателя по требованиям, предъявляемым к пользователю", констатирующая субсидиарную ответственность франчайзора по предъявляемым к франчайзи требованиям, нарушает основной принцип системы франчайзинга - независимость франчайзора и франчайзи. Наличие субсидиарной ответственности в значительной мере уменьшает преимущества развития в форме франчайзинга по сравнению с развитием путем создания собственных корпоративных предприятий.
• Положение статьи 1035 о праве франчайзи на заключение нового договора с франчайзором по истечении срока предыдущего договора на тех же условиях противоречит необходимости развития франшизной системы, так как условия через 5 - 10 и более лет могут существенно измениться.

Что касается других приведенных причин медленного развития франчайзинга в России, то вселяет надежду то обстоятельство, что в конце концов огромная армия представителей малого бизнеса, являющаяся потенциальной основой будущих многочисленных франшизных сетей, выйдет из тени. Таким образом, программа дебюрократизации экономики, налоговая и судебная реформы, мероприятия по поддержке малого предпринимательства должны существенно улучшить предпринимательский климат в России, что неизбежно положительно скажется на темпах развития российского франчайзинга.

Перед предпринимателем, успешно работающем в бизнесе, рано или поздно может встать вопрос, как создать франшизную сеть или как стать франчайзором?

И при развитии новой бизнес-концепции, и при расширении существующего бизнеса в форме франчайзинга предприятие должно соответствовать ряду критериев. Его бизнес должен иметь существенные отличительные черты, свой особенный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от аналогов. Доходность его должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзора, так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его трудовой вклад, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи франчайзору. Успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике.

Существует устойчивое заблуждение, что в форме франчайзинга может развиваться только крупная, уже завоевавшая серьезную долю рынка компания. Однако франчайзинг является эффективным инструментом тиражирования успешно работающего даже очень небольшого предприятия. Иными словами, любое малое предприятие может развить франшизную систему путем тиражирования самого себя. Единственным непременным условием этого является успешная практическая деятельность предприятия.

Исследовав деятельность «пилотных» предприятий, франчайзор получает возможность написать все необходимые функциональные руководства, которые составляют документальную основу «франшизного пакета».

По итогам деятельности экспериментального предприятия, обычно через год после начала его работы, франчайзор окончательно отрабатывает все необходимые документы для будущих франчайзи.

Доход франчайзора складывается из двух основных составляющих — первоначального взноса и регулярных периодических платежей. Центральным вопросом при разработке схемы франчайзинга является определение размера этих выплат. Должен быть достигнут баланс между интересами франчайзора и франчайзи, поскольку конечная цель партнерства — получение максимальной прибыли для всей системы в целом.

Обычно средний уровень первоначального взноса составляет 5–10 % общего объема инвестиций, необходимых для старта предприятия — франчайзи. Общий объем инвестиций зависит от конкретной схемы франчайзинга, и находится в пределах от нескольких десятков тысяч до сотен тысяч долларов США, а в ряде случаев может исчисляться и миллионами.

Основной доход франчайзора складывается из текущих платежей, носящих название «роялти» — оплата управленческих услуг. Обычно величина роялти в среднем составляет 6–7 % валового объема продаж франчайзи. В ряде случаев возможно установление фиксированного размера или минимального предела роялти.

В большинстве форм франчайзинга предусмотрены расходы на рекламу и маркетинг, компенсацию которых франчайзор обычно взимает с франчайзи. Величина указанной компенсации обычно составляет в среднем 1,2–1,4% общего объема продаж.

Предприниматель, решивший купить франшизу, должен знать основные ответы на вопрос, как стать франчайзи. К сожалению преимущества системы франчайзинга не дают полной гарантии успеха. То, что предоставляет франчайзор: готовую нишу бизнеса, известное название, технологию ведения дела - все это трудно переоценить, однако все же половина успеха зависит от личных качеств франчайзи. Вот почему каждый, кто хотел бы открыть собственное дело в системе франчайзинга, должен провести тщательный, откровенный самоанализ, чтобы ответить на принципиальный вопрос: подходит ли для меня роль франчайзи?

Часть вопросов, на которые должен ответить сам себе потенциальный франчайзи, относятся к бизнесу вообще, часть же является специфической для франчайзинга.

Вот некоторые обстоятельства, которые могут отрицательно повлиять на успешную работу в качестве франчайзи:
• отсутствие необходимых личных качеств;
• слишком большие ожидания от помощи со стороны франчайзора;
• чрезмерное вмешательство друзей и членов семьи в дела;
• переоценка собственного значения в деле и недооценка вклада франчайзора.

После получения положительных результатов самооценки необходимо определить вид деятельности, в котором франчайзи будет работать. Потенциальный франчайзи должен оценить перспективы выбранного вида деятельности с точки зрения его развития на существующем рынке и затем приступить к оценке франчайзора.

Для принятия ответственного решения необходимо получить исчерпывающую информацию от франчайзора. Ниже представлен примерный перечень вопросов, ответы на которые позволят квалифицированно оценить головное предприятие франчайзора и финансовые аспекты предлагаемого бизнеса.

• Какова история развития предприятия - франчайзора, организационная структура фирмы, деловая квалификация и опыт руководителей?
• Сколько собственных средств вложила фирма для разработки и подготовки системы франчайзинга, осуществлялся ли пилотный экспериментальный проект и в течение какого периода?
• Каковы были основания выбрать систему франчайзинга по сравнению с другими способами развития бизнеса?
• Каковы планируемые темпы развития фирмы на ближайшие 5 лет?
• Какова общая сумма затрат, связанных с созданием предприятия - франчайзи, структура этой суммы:
o первоначальная плата;
o текущие платежи;
o наценка на поставляемые товары;
o каков минимальный размер текущих платежей?
• Каков необходимый объем оборотного капитала?
• Имеется ли возможность и каковы условия получения финансовой помощи?
• Каков расчетный уровень валовой прибыли, каков расчетный оборот и период времени для обеспечения окупаемости затрат?
• Какова структура помощи:
o условия обучения;
o какова процедура открытия предприятия;
o проводятся ли семинары, предоставляются ли пособия;
o какой персонал поддержки головной фирмы будет предоставлен, и можно ли с ним встретиться?
• Какая рекламная поддержка обеспечивается, на каких условиях?
• Каков порядок отчетности и контроля?
• Можно ли получить следующие сведения:
o имена и адреса всех действующих франчайзи;
o изменение количества франчайзи за последние 3 года по годам;
o сколько франчайзи прервали договор и по каким причинам.

Сегодня франчайзинг является самым быстрорастущим методом организации бизнеса в рыночной системе. Статистические данные по развитию бизнеса в развитых странах показывают, что за пятилетний период более 85 % малых предприятий по тем или иным причинам заканчивают свое существование. За тот же период были закрыты только 14 % предприятий, работающих в системе франчайзинга. Таким образом, из восьми вновь созданных франшизных предприятий прекращает существование только одно.

По данным Международной ассоциации франчайзинга (IFA) каждые восемь минут рабочего дня в США создается новая франшизная точка. Общий годовой объем продаж в системе франчайзинга США превысил огромную цифру 1 триллион долларов США. Напомню, что розничный бизнес возглавляет список видов деятельности в системе франчайзинга. В связи с наличием интереса к франчайзингу у российской предпринимательской общественности в 1996 году была образована общественная организация «Российская ассоциация развития франчайзинга» (РАРФ).

Учрежденная рядом руководителей малых предприятий и содействующих развитию малого бизнеса организаций, РАРФ имеет более 40 региональных отделений.

Одной из основных задач работы РАРФ является консультационная помощь в развитии предпринимательства по системе франчайзинга.

Существующее российское законодательство не позволяет РАРФ, являющейся общественной организацией, принимать в свой состав коммерческие организации. При этом следует отметить, что все франчайзинговые ассоциации мира имеют в качестве своих членов именно коммерческие организации, которыми являются франчайзоры, франчайзи, а также различные структуры, способствующие функционированию франчайзинга.

В связи с этим, инициативная группа, состоящая из представителей российских и зарубежных франчайзоров, а также РАРФ, создало новую ассоциацию под названием «Ассоциация франчайзинга» (РАФ), в состав которой вошли российские и иностранные юридические лица, в основном коммерческие организации. Основной задачей РАФ является создание благоприятной информационной и законодательной среды для успешного функционирования малых и средних предприятий в форме франчайзинга.

Проведенная силами РАРФ и РАФ в 1999 г. 1-я Международная конференция «Франчайзинг в России» имела большой успех – более 200 участников конференции активно работали в течение всего запланированного и дополнительного графика, оставаясь в зале до позднего времени, а некоторые контакты переросли впоследствии в деловое сотрудничество. После конференции заметно усилился интерес российских предпринимателей к вопросам франчайзинга. Конференции «Франчайзинг в России» стали традиционным ежегодным мероприятием, проводимым РАРФ и РАФ.

Одним из важнейших источников информации о франшизных системах является “Franchise Opportunities Guide”, выпускаемый Международной ассоциацией франчайзинга. Информация, представленная в “Franchise Opportunities Guide”, разделена на две основные группы: франшизные компании и фирмы, обеспечивающие систему франчайзинга – в основном, консалтинговые и технические компании. Франшизные компании разделены по видам деятельности. Аналогичные издания имеются во всех развитых странах.

В России на сегодняшний день аналогичным источником, дающим информацию о франчайзинге и о компаниях, работающих в сфере франчайзинга, является «Путеводитель по франчайзингу в России», выпускаемый к каждой ежегодной конференции «Франчайзинг в России» в виде бюллетеня.

С каждым годом указанный бюллетень становится информативнее, и представленный читателю настоящий «Путеводитель» безусловно внесет свой эффективный вклад в дело развития российского франчайзинга.