Теория франчайзинга



Национальная вендинговая сеть прачечных самообслуживания в СНГ №1.

ТЕОРИЯ ФРАНЧАЙЗИНГА
1. Что такое франчайзинг, его преимущества и недостатки.

Мировая практика доказала, что франчайзинг - один из эффективнейших способов развития бизнеса для фирм уже добившихся успеха и желающих развивать свой успех и дальше. С другой стороны франчайзинг - это наилучшая возможность организовать очень надежное собственное дело для мелкого предпринимателя, начинающего бизнесмена, даже для человека, никогда не занимавшегося бизнесом.

По существу суть франчайзинга заключается в обмене (впрочем, как и все товарно-денежные отношения): франчайзор отдает франчайзи право пользоваться относительно известным брендом, обучает секретам своего бизнеса и предоставляет определенные относительные гарантии надежности бизнеса, так как на практике доказана его успешность. В ответ франчайзи делится с франчайзором своими деньгами и, в какой-то степени, своей независимостью.

Франчайзинг это система сетевого бизнеса, состоящая из компании франчайзора, которая разработала, успешно применила и продает элементы своего собственного тиражируемого бизнеса, и множества компаний или индивидуальных предпринимателей, которые купили у франчайзора право пользования его товарным знаком и методами ведения бизнеса.


Преимущества системы франчайзинга для франчайзоров:

- развитие цепи франшизных предприятий позволяет не расширять сеть собственных предприятий и значительно экономить свой капитал и свои трудовые ресурсы;
- хозяин каждого предприятия - франчайзи более заинтересован в положительных результатах и сведению затрат до минимума по сравнению с наемным руководителем;
- риск, сопутствующий каждому коммерческому делу, уменьшается для франчайзора, так как его собственный капитал участвует в расширении дела в минимальной степени;
- франчайзор не занимается будничными управленческими проблемами и не имеет проблем с персоналом каждой франшизной точки;
- благодаря использованию чужих ресурсов, как финансовых, так и управленческих развитие бизнеса идет быстрее по сравнению с другими системами.

Преимущества для франчайзи:

- Уникальная возможность начать собственное дело. Даже абсолютно неподготовленный в предпринимательстве человек, желающий заняться бизнесом, может с высокой степенью надежности открыть собственное дело. При этом франчайзи является не работником франчайзора, а владельцем собственного бизнеса.
- Получение готовой "ниши" в бизнесе. Франчайзи покупает готовый бизнес, завоевавший определенную нишу на рынке, зарекомендовавший себя с положительной стороны, опробованный всесторонне франчайзором на практике. Таким образом, франчайзи покупает гарантированно "хороший" надежный бизнес.
- Использование известного товарного знака. Франчайзи покупает право пользоваться относительно известным, уважаемым, популярным брендом, фирменным знаком или стилем. Клиент по внешним признакам иногда не может понять, чьими товарами или услугами он пользуется, франчайзора или франчайзи.
- Широкая реклама. Наличие известного товарного знака, рекламных и маркетинговых программ франчайзора дают возможность пользоваться всей мощью такой рекламы не только в локальном, но и в национальном, а иногда и в международном масштабе. Таким образом, франчайзи получает возможность рекламировать свой товар с помощью гораздо более масштабной рекламы, чем обычные малые предприятия.
- Помощь и поддержка. Франчайзор передает франчайзи комплект методических материалов в виде четких инструкций по оборудованию, материалам, поставщикам, системе сбыта, технологии ведения дела и проводит курс обучения для того, чтобы франчайзи мог в самые кратчайшие сроки начать свой новый бизнес. В процессе работы франчайзор обеспечивает необходимые консультации и совместное решение возникающих проблем.
- Решение вопросов финансирования. Бизнес в форме франчайзинга во всем мире считается более надежным бизнесом по сравнению со свободным малым предпринимательством в связи с тем, что этот бизнес уже хорошо опробован и является частью системы или сети франчайзинга. Наконец, франчайзор, являясь заинтересованной стороной, может быть гарантом при получении кредитов или финансового лизинга. Вот почему банки, лизинговые компании, другие финансовые кредитные организации более охотно работают с франчайзи по сравнению с обычными предпринимателями.
- Помощь в снабжении. Обычно франчайзор предоставляет возможность приобретения, причем за счет опта по льготным ценам, расходных материалов, сырья, комплектующих изделий либо у самой компании, либо у определенных постоянных поставщиков. Такие возможности делают систему снабжения надежной и выгодной.

Недостатки франчайзинга для франчайзи:

- Нужен начальный капитал. Для того чтобы купить франшизу и начать работать, необходимо иметь начальный капитал, величина которого изменяется в значительных пределах в зависимости от вида деятельности. Так, например, чтобы открыть гостиницу, необходима сумма до нескольких миллионов долларов США. Для того чтобы открыть свое дело, например, по уборке помещений, необходим начальный капитал 5 - 20 тысяч долларов США.
- Во франчайзинге меньше свободы, чем в обычном предпринимательстве. Существует категория людей, для которых предпринимательство в форме франчайзинга противопоказано из-за того, что они предпочитают самостоятельное принятие решений, болезненно воспринимают контроль над их деятельностью и требования, советы и указания своего "старшего" партнера, которые предусмотрены франшизным договором. Однако для тех, кто может разумно построить свои отношения с франчайзором, некоторая потеря свободы в свободном предпринимательстве не является серьезным недостатком.
- Франшизный бизнес нельзя "попробовать" и затем безболезненно бросить. Для российского малого предпринимательства характерна большая диверсифицированность деятельности. Типичным случаем является, когда предприниматель занимается сразу несколькими видами деятельности, так сказать "пробует их на успех". То, что не очень хорошо идет, отпадает само собой. Так путем естественного отбора возникает некая специализация малых предприятий. Франшизный договор обычно заключается на относительно большой срок - от нескольких лет до нескольких десятков лет, что не дает возможности "попробовать" и, если не понравилось, бросить без существенных материальных потерь. С другой стороны ограниченность срока действия франшизного договора создает некоторую неопределенность в планировании будущего франчайзи.

Указанные три недостатка являются естественной платой за получение вышеназванных семи преимуществ.

Что касается франчайзоров, то основная, негативная составляющая для них заключается в необходимости кропотливой продуманной работы с франчайзи, от которых фактически зависит успех бизнеса в целом. Основной проблемой для франчайзора является обеспечение эффективного контроля франчайзи с целью гарантий высокого качества и продуктивности ведения бизнеса. Высокая репутация франшизной системы является основой экономического успеха франчайзора. Поэтому усилия по сохранению и поддержанию высокой репутации бизнеса могут быть весьма велики. Кроме того, каждого франчайзора подстерегает опасность недобросовестного поведения франчайзи. Это может выражаться в занижении финансово-экономических показателей с целью уменьшения периодических платежей. Наиболее ярким примером недобросовестного поведения франчайзи является разрыв франшизного договора под каким-либо благовидным предлогом и продолжение бизнеса под другим брэндом.

Франчайзинг имеет ряд положительных особенностей для экономики страны в целом.

Сама суть франчайзинга предусматривает мощную систему обучения малому бизнесу. Ни в одном университете предприниматель не получит такого качественного практического обучения со стороны опытных, заинтересованных в успехе своих "учеников" преподавателей, как в учебных центрах франчайзоров.

Международный франчайзинг влечет за собой инвестирование значительных иностранных капиталов в российскую экономику.

Развитие франчайзинга в стране:

- повышает общую культуру предпринимательских отношений;
- способствует созданию новых рабочих мест;
- способствует приобретению новых идей, методов и технологий в бизнесе;
- создает комплексную систему практического обучения малому предпринимательству без создания каких-либо специальных учебных структур и программ;
- привлекает значительные иностранные инвестиции в российскую экономику.

2. Как стать франчайзором.

Любая программа расширения бизнеса путем создания франшизных предприятий предусматривает, прежде всего, разработку концепции.

При разработке концепции развития или расширения бизнеса в форме франчайзинга возможны два исходных состояния:

- бизнес - идея, которая с самого начала должна быть внедрена в практику в виде франшизного предприятия;
- существующий бизнес, который для успешного расширения должен быть преобразован, конвертирован в систему франшизного предприятия.

Следует отметить, что франчайзинг не является методом спасения плохо функционирующего предприятия. Два варианта создания франшизной системы: метод расширения успешно работающего дела и метод воплощения новой оригинальной идеи бизнеса, оба эти метода должны базироваться на здоровой финансовой и организационной основе.

При конвертации существующего бизнеса во франчайзинг необходимо ответить на важнейший дополнительный вопрос:

- будет ли расширение бизнеса в форме франчайзинга эффективнее других вариантов развития?

В большинстве случаев ответ положительный.

Концепция развития в форме франчайзинга предусматривает создание отличающегося от других имиджа. Необходимо зарегистрировать свой товарный знак, который должен отвечать определенным требованиям рынка: легкая произносимость названия, запоминаемость и т.д.

В целом развитие бизнес - концепции или расширение существующего бизнеса в форме франчайзинга должно отвечать следующим основным критериям:

- бизнес должен иметь существенные отличительные черты, свой особенный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов;
- величина дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзора, так и франчайзи, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его трудовой вклад, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи франчайзору;
- успешность бизнеса должна быть продемонстрирована и доказана на практике.

Хотелось бы опровергнуть устойчивое заблуждение, что в форме франчайзинга может развиваться только крупная, уже завоевавшая серьезную долю рынка компания. Следует напомнить, что франчайзинг является эффективным инструментом для тиражирования успешно работающего даже очень небольшого предприятия. Для успеха развития франшизной сети необходим ряд факторов: удачная концепция, упорный труд разработчиков, достаточность денежных средств и т.д. Но в этом перечне отсутствуют такие показатели как начальные размер франшизной компании и размер уже завоеванной доли рынка. Иными словами любое малое предприятие может развить франшизную систему путем тиражирования самого себя. Единственным непременным условием этого является успешная практическая деятельность предприятия.

Если реализация пилотного проекта показывает, что бизнес удовлетворяет постоянный рыночный спрос, что технологию ведения бизнеса можно в короткий срок передать не имеющему опыта подобной работы франчайзи, что франчайзи может окупить вложенный капитал за приемлемый период времени, то франчайзинг - это путь к успеху.

Самый лучший способ развития франшизной цепи - продемонстрировать успех на практике. В связи с этим очень важно с особой тщательностью подойти к функционированию пилотных предприятий.

В результате функционирования пилотных предприятий франчайзор получает возможность написать все необходимые руководства по функционированию, которые составляют документальную основу "франшизного пакета".


По итогам деятельности своего экспериментального предприятия, обычно через 1 год после начала его работы, франчайзор окончательно отрабатывает все необходимые документы для будущих франчайзи.

Важнейшим вопросом для франчайзора является правильный выбор своих партнеров - франчайзи.

Здесь одна из грубейших ошибок - слишком большая готовность заключить первые договора для быстрого развития сети франчайзинга. Очень важно, чтобы потенциальный франчайзи был готов вложить хотя бы часть необходимых средств (помимо возможных кредитов и финансовой помощи со стороны) из своего собственного "кармана" (обычно не менее 1/3 общей суммы). Личная финансовая ответственность является необходимым требованием при отборе франчайзи.

Обычно франчайзоры не требуют, чтобы франчайзи имел предыдущий опыт работы в данном виде бизнеса. Некоторые даже считают, что такой опыт может помешать будущей работе.

Потенциальный франчайзи должен быть ответственным и честолюбивым человеком, достаточно независимым, чтобы самостоятельно вести дело. Однако при этом существует опасность чрезмерной самостоятельности франчайзи, которая может пойти во вред делу, так как инициатива, проявленная франчайзи, может противоречить общей системе, владельцем и автором которой является франчайзор.

Основную часть дохода франчайзор получает при условии создания значительной сети франчайзи. В начальной стадии создания своей системы франчайзинга франчайзор, как правило, имеет убытки, поскольку само создание системы требует на начальной стадии затрат, которые могут не окупить даже успешно работающие первые несколько франчайзи. Однако дальнейшее развитие франшизной цепи создает все предпосылки для ускоренного увеличения дохода франчайзора.

Мировой опыт развития франчайзинга свидетельствует, что даже при относительно незначительном увеличении количества франчайзи (на 3 - 6 предприятий в год) доход, получаемый франчайзором от роялти, возрастает во времени значительно быстрее, чем расходы франчайзора по управлению системой.

Персонал франчайзора, который необходим для управления цепочки из 5 франчайзи, увеличится незначительно при управлении системой из 50 франчайзи.

Успешно работающие франчайзоры США насчитывают от нескольких десятков предприятий - франчайзи до нескольких сотен, а в некоторых случаях сеть франчайзи насчитывает несколько тысяч и даже десятков тысяч предприятий.

Таким образом, увеличение количества франшизных точек является основой увеличения дохода франчайзора.

Франчайзор получает доход из двух основных составляющих - первоначального взноса и регулярных периодических платежей. Центральным экономическим вопросом при разработке схемы франчайзинга является определение размера этих выплат. Должен быть достигнут оптимальный баланс между интересами франчайзора и франчайзи, поскольку конечная цель партнерства под названием "франчайзинг" - это получение максимальной прибыли для всей системы в целом.

Франчайзор в конечном счете получает доход, который зависит от качества и состава предоставляемых франчайзи услуг. Этот доход должен быть достаточен для покрытия расходов франчайзора по созданию системы и для получения прибыли.


Таким образом, определение размера первоначального взноса и периодических платежей должно быть обосновано расчетным путем.

Средний уровень первоначального взноса составляет 5 - 10% общего объема инвестиций, необходимых для старта предприятия - франчайзи. Указанный общий объем инвестиций, существенно зависящий от вида деятельности и конкретной схемы франчайзинга, находится в пределах от нескольких тысяч долларов США до нескольких сотен тысяч долларов США, а в ряде случаев может превысить миллион долларов США. В состав первоначальных инвестиций входят такие затраты, как аренда или покупка помещения, ремонт помещения, покупка или лизинг необходимого оборудования, его установка и пуск в эксплуатацию, закупка первоначального запаса продукции, товаров, материалов и пр., подбор персонала и выплата ему первоначальной зарплаты, организация рекламно значимой церемонии открытия предприятия.

Основной доход франчайзора складывает из текущих платежей, носящих название "роялти" - оплата управленческих услуг. Обычно величина роялти в среднем составляет 6 - 7% валового объема продаж франчайзи. В ряде случаев возможно установление фиксированного размера или минимального предела роялти. В ряде случаев франчайзор получает доход в виде наценки на свои товары при их продаже франчайзи.

В большинстве форм франчайзинга предусмотрены расходы на рекламу и маркетинг, компенсацию которых обычно франчайзор взимает с франчайзи. Величина указанной компенсации составляет в среднем 1 - 2 % общего объема продаж.

Для ускорения развития своего бизнеса франчайзору необходимо осваивать новые территории. Это особенно актуально для стран с большими территориями, таких как США и Россия.

Собственно говоря, одним из важнейших факторов, повлиявших на быстрое и очень успешное развитие франчайзинга в США, стало эффективное территориальное развитие франшизных сетей.

Указанное развитие осуществляется двумя основными способами:

- с помощью продажи лицензии "Мастер-франчайзи";
- с помощью разработчиков территории, которые открывают предприятия - франчайзи в соответствии с разработанным графиком на определенной территории.

Покупатель лицензии "Мастер-франчайзи" - суб-франчайзор организует всю франшизную сеть на своей территории, выполняя все функции, которые ему делегированы договором с франчайзором. Принципиальное отличие суб-франчайзора от разработчика территории заключается в том, что суб-франчайзор является фактически полноправным франчайзором на своей территории, выполняя все работы по обучению, поддержке и контролю франчайзи.

В отличие от суб-франчайзора разработчик территории не обладает функциями франчайзора, а является посредником, работающим по определенной схеме. Разработчик территории покупает права на разработку определенной территории путем нахождения франчайзи на этой территории для франчайзора. Первоначальная выплата за эту территорию, осуществляемая в виде аванса, определяется количеством потенциально открываемых франшизных точек на ней. Каждый раз, когда разработчик территории находит нового франчайзи, он получает часть его первоначальной платы, так что к моменту достижения оговоренного количества франчайзи он получает обратно внесенную франчайзору первоначальную плату. Разработчик территории получает основной доход в виде части роялти, выплачиваемой франчайзору каждым франчайзи на указанной территории. Разработчик территории действует в соответствии с договором, заключенным с франчайзором и у него нет никаких контрактных отношений с франчайзи. Франчайзи заключают франшизный договор напрямую с франчайзором.

Естественное воплощение идей территориального развития имеет место в международном франчайзинге.

Конечно же, для того, чтобы заняться международным франчайзингом, необходимо сначала создать эффективно действующий бизнес у себя в стране.

Международный франчайзинг должен начаться с экспериментального пилотного предприятия, деятельность которого должна показать, что приняты во внимание культурные и деловые традиции, законы и другие существенные отличия одной стороны от другой.

Следует отметить, что успешный бизнес в одной стране может быть не столь успешен в другой. В связи с этим международный франчайзинг связан с тщательнейшей подготовительной работой по исследованию рынка, подбору франчайзи, программам обучения и пр.

3. Как стать франчайзи.

Предприниматель, решивший купить франшизу, должен знать основные ответы на вопрос, как стать франчайзи. К сожалению преимущества системы франчайзинга не дают полной гарантии успеха. То, что предоставляет франчайзор: готовую нишу бизнеса, известное название, технологию ведения дела - все это трудно переоценить, однако все же половина успеха зависит от личных качеств франчайзи. Вот почему каждый, кто хотел бы открыть собственное дело в системе франчайзинга, должен провести тщательный, откровенный самоанализ, чтобы ответить на принципиальный вопрос: подходит ли для меня роль франчайзи?


Часть вопросов, на которые должен ответить сам себе потенциальный франчайзи, относятся к бизнесу вообще, часть же является специфической для франчайзинга.

Будете ли вы получать удовольствие от работы?

Некоторые люди покупают франшизу для того, чтобы заработать много денег, и через некоторое время они обнаруживают, что им не нравится эта работа. Подумайте о том, что вы хотите и что вам нравится. Выбранная франшиза должна приносить вам удовольствие в течении следующих 10-15 лет.

Готовы ли вы следовать всем стандартам и требованиям франчайзора?

Основа франчайзинговой системы - это единообразие продукта и услуг во всех предприятиях франчайзи. Вывеска со знаком франшизы означает для клиентов, что вы следуете стандартам этой системы. Люди предпринимательской натуры, которые не любят ограничивать себя заданными стандартами, не являются идеальными кандидатами в франчайзи.

Хватит ли вам денег?

Одна из основных причин неудач франчайзи - недостаток средств. Несмотря на то, что франчайзор может дать вам достаточно точную оценку расходов на открытие предприятия, вы можете столкнуться с дополнительными затратами. У вас должно быть достаточно денег не только для того, чтобы открыть предприятие, но и для поддержания себя, своей семьи и самого предприятия до тех пор, пока не будет достигнута точка безубыточности. Проведите тщательный финансовый анализ с учетом расходов на инвестиции и текущие затраты. Убедитесь, что у вас есть источник финансовой поддержки в течение первых шести месяцев работы на случай непредвиденных обстоятельств.

Внимательно ли вы изучили юридические документы?

Франчайзор попросит вас подписать документ, под названием "франчайзинговый договор". Этот документ дает вам необходимую информацию о франшизе и излагает условия сотрудничества с франчайзором. Франчайзинговый договор является жизненно важным документом и должен быть очень внимательно изучен.

Есть ли у вас необходимые юридические и экономические знания?

Если у вас нет специального экономического образования, то грамотно было бы привлечь специалиста, который дал бы вам независимую оценку финансовой информации, предоставленной вам франчайзором. Аналогичным образом юрист должен изучить франчайзинговый договор. Такие профессиональные консультации обычно оправдывают расходы на их получение.

Является ли франчайзор успешным или нет?

Вам нужно лично познакомиться с ключевыми фигурами в компании франчайзора, с их опытом работы и узнать финансовую историю предприятия. "Молодой" франчайзор может предоставить вам прекрасную франшизу, но может оказаться, что он не до конца доработал структуру и принципы всей системы.

Насколько другие франчайзи этой системы успешны?

По вашему запросу франчайзор должен предоставить вам список всех франчайзи системы с контактными адресами и телефонами. Рекомендуется связаться с несколькими из них и обсудить их опыт общения с франчайзором.

- Выполнял ли франчайзор свои обещания и обязательства?
- Получил ли франчайзи полное обучение?
- Прибыльный ли их бизнес?
- Купили ли бы франчайзи еще раз эту франшизу и посоветовал бы франчайзи это сделать своим друзьям?
- Что они посоветовали бы вам целом?
- Нравится ли вам персонал франчайзора - люди, с которыми вам придется постоянно общаться?

Один из наиболее важных элементов франчайзинга - это постоянная поддержка от франчайзора, поэтому важно, чтобы вы чувствовали себя хорошо, общаясь с представителями франчайзора в течение многих лет.

Поддержит ли вас семья?

Управление предприятием займет у вас все время. Вы не сможете больше уделять прежнее внимание семье. Ваша семья должна понимать, что отныне ваше время становится исключительно дорогим удовольствием. Вам необходимо заручиться поддержкой в семье. Семейное взаимопонимание исключительно важно, так как многие франчайзинговые предприятия могут эффективно управляться семейной командой франчайзи.

Вот некоторые обстоятельства, которые могут отрицательно повлиять на успешную работу в качестве франчайзи:
" отсутствие необходимых личных качеств;
" слишком большие ожидания от помощи со стороны франчайзора;
" чрезмерное вмешательство друзей и членов семьи в дела;
" переоценка собственного значения в деле и недооценка вклада франчайзора.

После получения положительных результатов самооценки необходимо определить вид деятельности, в котором франчайзи будет работать.

Объектами франчайзинга могут быть многие товары и услуги. Применительно к российскому рынку можно выделить следующие 9 видов деятельности, в которых успешно применяется франчайзинг.

1.Розничная торговля.
2. Предприятия питания.
3. Автотранспортные предприятия.
4. Бытовое обслуживание.
5. Обслуживание бизнеса.
6. Развлечения, путешествия, спорт.
7. Охрана здоровья.
8. Строительные услуги.
9. Учебные центры.

Потенциальный франчайзи должен оценить перспективы выбранного вида деятельности с точки зрения его развития на существующем рынке и затем приступить к оценке франчайзора.

Системы франчайзинга, предлагаемые на рынке, находятся на разной стадии развития. Чем больше сеть франчайзи, тем больше достоверно можно оценить франчайзора, так как со многими действующими франчайзи можно вступить в контакт.

Для принятия ответственного решения необходимо получить исчерпывающую информацию от франчайзора. Ниже представлен обширный перечень вопросов, ответы на которые позволят квалифицированно оценить головное предприятие франчайзора и финансовые аспекты предлагаемого бизнеса.

1. Какова история развития предприятия - франчайзора, организационная структура фирмы, деловая квалификация и опыт руководителей?
2. Сколько собственных средств вложила фирма для разработки и подготовки системы франчайзинга, осуществлялся ли пилотный экспериментальный проект и в течение какого периода?
3. Каковы были основания выбрать систему франчайзинга по сравнению с другими способами развития бизнеса?
4. Каковы планируемые темпы развития франшизной системы на ближайшие 5 лет?
5. Какова общая сумма затрат, связанных с созданием предприятия - франчайзи, структура этой суммы:
- первоначальная плата;
- текущие платежи;
- наценка на поставляемые товары;
- каков минимальный размер инвестиций и их структура?
6. Каков необходимый объем оборотного капитала?
7. Имеется ли возможность и каковы условия получения финансовой помощи?
8. Каков расчетный уровень валовой прибыли, каков расчетный оборот и период времени для обеспечения окупаемости затрат?
9. Каковы требования к помещениям франшизной точки, площади, место расположения, коммуникации, энергоресурсы?
10. Какова структура помощи со стороны франчайзора:
- условия обучения;
- какова процедура открытия предприятия;
- проводятся ли семинары, предоставляются ли пособия;
- какой персонал поддержки головной фирмы будет предоставлен и можно ли с ним встретиться?
11. Какая рекламная поддержка обеспечивается, на каких условиях?
12. Каков порядок отчетности и контроля?
13. Можно ли получить следующие сведения:
- имена и адреса всех действующих франчайзи;
- изменение количества франчайзи за последние 3 года по годам;
- сколько франчайзи прервали договор и по каким причинам.
14. Является ли фирма членом ассоциации франчайзинга?

Для франчайзи главной финансовой проблемой является поиск средств для приобретения франшизы. В связи с тем, что необходимо финансировать не приобретение какого-либо товара или имущества, а определенную бизнес-идею, то при обращении в банк за кредитом необходимо иметь очень убедительный бизнес-план.

Наличие партнерства с франчайзором конечно увеличивает надежность возврата кредитных средств, но для создания устойчивого механизма кредитования необходимы гарантии.

Так, например, в Великобритании имеется система правительственных гарантий займов для малого бизнеса, которая обеспечивает до 70% возврата кредитных средств.


Договорные отношения в системе франчайзинга

Отношения между франчайзором и франчайзи отличаются от обычных деловых отношений, поскольку франчайзинг является парным, партнерским бизнесом. Причем положение партнеров не равноправное. Эти отношения эволюционируют во времени. На начальных стадиях франчайзи сильно зависит от франчайзора, а по мере накопления опыта, приобретения знаний и навыков зависимость франчайзи ослабевает.

Конечно, в соответствии с договором, который является основой взаимоотношения сторон, права франчайзи строго ограничены. Договор, составленный франчайзором, носит обязательный характер для франчайзи, который может либо согласиться с его условиями, либо нет. Таким образом, франчайзи не является стороной, которая могла бы обсуждать договор и предлагать изменения в нем. Однако не следует забывать, что любой договор не в состоянии учесть все нюансы взаимоотношений сторон. Кроме того, следует отметить, что, несмотря на строгую регламентированность своих действий, франчайзи все же обладает значительной независимостью, так как он фактически принимает все оперативные решения самостоятельно.

Поскольку поддержание положительного имиджа собственной франшизной системы чрезвычайно важно для франчайзора, важнейшим вопросом является контроль качества товаров и услуг в торговых точках. Обычно контроль осуществляется с помощью визитов представителей франчайзора в явном виде, либо под видом обычного клиента.

В целом, ответственность за успешное развитие отношений сторон лежит как на франчайзоре, так и на франчайзи. Однако, именно франчайзору принадлежит ведущая роль и он должен стремиться создать доверительный рабочий климат, когда франчайзи чувствует себя причастным к единой системе. От франчайзи же требуется работать с полной отдачей при соблюдении всех требований системы. Те партнеры, которым удаются гармоничные отношения во франчайзинге, становятся, как правило, самыми успешными предпринимателями.

Учитывая длительность действия франшизного договора, серьезность последствий каких-либо его нарушений для обеих сторон, единство системы франчайзор - франчайзи, отношения между франчайзором и франчайзи по уровню их важности сравнимы с семейными. Во времена Л.Н.Толстого, который писал, что все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая не счастливая - несчастлива по-своему, не было брачных контрактов. Деловые отношения в бизнесе конечно же могут быть значительно более формализованы по сравнению с семейными. Поэтому франшизный договор является центральным документом, определяющим все основные аспекты взаимоотношений во франшизной системе.

В связи с тем, что франчайзинг используется как форма ведения бизнеса во многих сферах предпринимательской деятельности, не реально и не целесообразно рассматривать какой-либо типовой, раз и навсегда разработанный вариант франшизного договора. Необходимо рассмотреть основные положения и составные части, включаемые во франшизный договор. Может быть, полезно также ознакомиться с несколькими вариантами конкретных договоров, заключенных в той или иной франшизной системе.

Франшизный договор обычно включает в себя шесть основных элементов:

1. Описание франшизной системы.
2. Платежи и расчеты.
3. Права и обязанности сторон.
4. Территориальные вопросы.
5. Сроки.
6. Вопросы прекращения договора, продажи предприятия.

Рассмотрим каждый элемент отдельно.

1. В этом разделе описывается тип бизнеса, его существенные особенности, отличающие данную франшизную систему от других видов. Целесообразно в этом разделе сделать ссылку на те усилия, которые предпринял франчайзор, быть может, на протяжении длительного времени, по созданию и развитию своей франшизной системы. Здесь же могут быть перечислены все позиции той помощи, документов, руководств, пособий и пр., что франчайзор передает франчайзи в соответствии с договором. В этом разделе целесообразно оговорить вопросы, связанные с конфиденциальностью передаваемой информации.

2. Возможны четыре основных вида платежей в системе франчайзинга:

- первоначальная единовременная плата (приблизительно, в среднем около 10% от общего объема инвестиций франчайзи);
- периодические платежи, так называемые "роялти", величина которых изменяется в значительных пределах в зависимости от вида деятельности и конкретных условий договора (обычно в пределах 4 -7 % от объема продаж);
- оплата товаров, приобретаемых у франчайзора или через франчайзора;
- платежи в рекламный фонд франшизной системы.

В данном разделе целесообразно оговорить систему отчетности франчайзи, определив перечень и состав финансовых показателей для отчетов франчайзи, схемы возможных проверок, предоставления копий внешней отчетности и т.п.

3. Основные права франчайзора включают установление системы стандартов, которые необходимо выполнять как предприятию - франчайзи в целом, так и каждому отдельному служащему. Франчайзор имеет право на контроль работы франчайзи, он определяет систему учета и отчетности франчайзи. Франчайзор также устанавливает стратегию рекламы как своей франшизной системы в целом, так и предприятий - франчайзи.

Права франчайзи связаны с основными свойствами франчайзинга как системы бизнес - отношений. Франчайзи имеет право использовать товарный знак, получать обучение, как начальное в виде определенного курса, так и периодическое в виде консультаций и семинаров, получать все преимущества от общей рекламы и вообще от участия во франшизной системе в целом.

Обязанности франчайзора включают передачу франчайзи всей оговоренной в договоре документации. При этом франчайзор обязан периодически обновлять свои руководства, обеспечивая периодическую модернизацию своей системы. Он также обязан обеспечить обучение франчайзи и осуществлять рекламу системы. В целом франчайзор обязан сделать доступными для франчайзи все преимущества своей франшизной системы.

Обязанности франчайзора можно разделить на две группы:

- первоначальные обязанности;
- периодические и постоянные обязанности.

К первоначальным обязанностям можно отнести обучение, помощь в подборе помещений, оснащение необходимыми оборудованием и материалами.

Периодические и постоянные обязанности включают административную поддержку для помощи в решении текущих проблем, периодическое обучение, если это предусмотрено в системе, осуществление разработок, предусматривающих модернизацию системы, обновление документации, обеспечение рекламы, продвижения товаров и услуг на рынке, поддержки имиджа системы.

На франчайзи обычно возлагаются следующие обязанности:

- строго следовать руководствам и документации франчайзора;
- выполнять требования стандартов, предусмотренных системой;
- эффективно пользоваться учебными мероприятиями франчайзора для повышения своей квалификации;
- согласовывать с франчайзором любые изменения в системе и не предпринимать никаких действий в этом направлении без одобрения франчайзора;
- обеспечить доступ на предприятие и к документации представителям франчайзора для осуществления контроля;
- точно в срок и в полном объеме осуществлять платежи;
- согласовывать с франчайзором проведение самостоятельной рекламы;
- покупать товары у франчайзора или у согласованных с франчайзором поставщиков.

4. В договоре обычно оговаривается местоположение предприятия - франчайзи и территория на которой франчайзи имеет право вести свой бизнес. Вопрос определения территориальных ограничений связан с необходимостью недопущения конкуренции внутри самой системы.

При определении местоположения предприятия необходимо учитывать наличие уже существующих конкурирующих предприятий. Франчайзи может рассчитывать на определенную эксклюзивность своей деятельности на оговоренной территории.

5. Договор может быть заключен как на определенный срок, так и без указания срока его окончания. Критерием установления срока действия договора может служить срок амортизации первоначальных вложений франчайзи в дело.

В этом разделе целесообразно обозначить различные промежуточные даты: срок возобновления лицензии на товарный знак (если нет совпадения со сроком действия договора), срок возможного пересмотра системы платежей, сроки возможной модернизации стандартов, оборудования и т.д.

6. Чрезвычайно важно четко оговорить все возможные варианты прекращения действия договора, его передачи другому лицу. Необходимо предусмотреть условия, наступающие в случае нарушения обязательств одной из сторон, болезни или смерти владельца или главного менеджера предприятия - франчайзи. Наконец, франчайзи по различным причинам может принять решение о невозможности продолжения своего бизнеса в системе.

При нарушении обязательств одной из сторон целесообразно предусмотреть определенный механизм для исправления нарушений, и только после определенного срока, если исправлений не последовало, сторона может применить право на расторжение договора.

При нежелании или невозможности франчайзи продолжить вести свой бизнес возникнет необходимость продажи франшизы. Новый потенциальный франчайзи должен быть принят франчайзором в соответствии с теми же требованиями, которые предъявляются при обычной процедуре отбора франчайзи.

Обычно в договоре предусматривается право наследников франчайзи продолжать его бизнес. Однако условие прохождения через обычную процедуру отбора и необходимость обучения с соответствующей оплатой сохраняются и при вступлении в свои права наследников.

4. Развитие франчайзинга в мире.

Некоторые утверждают, что франчайзинг изобрела Королева Испании, когда она в 1492 дала Христофору Колумбу "франшизу" на развитие торговли с Новым Миром. Иронией судьбы в этом самом "Новом Мире" франчайзинг вновь начал развиваться в ХХ веке.

В США первой настоящей контрактной коммерческой франшизой считается франшиза компании "Зингер" по производству швейных машин, которая оформила свою франшизу в 1851 году. Чтобы прекратить "войну швейных машин", в которой четыре производителя преследовали друг друга, Исаак Зингер и его партнер-адвокат Эдвард Кларк организовали "Объединение швейных машин" с первым американским пакетом патентов, распределяющих среди производителей дистрибьюторские права.

Как и все преуспевающие франчайзоры Зингер был мощным предпринимателем с сильным деловым чутьем. Фирма имела необыкновенный успех и без труда продавала свою продукцию. Была создана очень важная дистрибьюторская и маркетинговая концепция. Эта концепция превратилась в тот современный франчайзинг, который нам сегодня известен.

Франчайзинг продолжал расти по мере того, как индустриальная революция в США набирала темпы и массовое производство привело к необходимости улучшения дистрибьюторских систем.

Франчайзинг в автоиндустрии - один из самых старых видов франчайзинга в экономике. Компания "Дженерал Моторс" оказала огромное влияние на франчайзинг. Не имея достаточного капитала, чтобы начать розничную торговлю, эта компания начала продавать свои автомобили через систему дилеров, которая до сих пор используется в автомобильной индустрии. Среди первых франчайзи "Дженерал Моторс" были владельцы велосипедных магазинов, которые занимались также продажей автомобилей.

Когда Генри Форд начал массовое производство знаменитой "Модели Т", ему понадобилась эффективная система распределения, чтобы доставить свои автомобили до потребителя. Как и "Дженерал Моторс" Форду не хватало капитала, чтобы открыть множество розничных точек за короткий период времени, поэтому компания развила франчайзинговую систему дилеров везде, где только было возможно. Поскольку эта система имела успех, многие производители автомобилей решили внедрить такую же. Сегодня значительный процент продаж франшиз приходится на автомобильную индустрию.

Преимущества концепции франчайзинга были подтверждены после Второй Мировой Войны в ресторанной и гостиничной индустриях. Первый серьезный прорыв во франчайзинге произошел в 50-х годах, когда имели большой успех франшизы известных ресторанов быстрого питания.

В 1955 году возникла классическая франшиза - "Макдоналдс". Сеть ресторанов быстрого питания, продававших гамбургеры, была открыта Рэем Кроком, поставщиком продукции, известной как Мультимиксер. Он продавал свои машины в кафе-мороженое и рестораны. Когда он начал продавать свою продукцию "Макдоналдсу", он был поражен количеством клиентов. Он решил проследить за деятельностью компании. Больше всего его удивило то, что люди стояли в длинных очередях, чтобы заказать еду в "Макдоналдсе". Крок начал запатентовывать права на свою деятельность. Он собрал всю свою проницательность и силы для того, чтобы во всем мире был признан этот бизнес с высокими стандартами качества и сервиса. Он использовал все свои возможности, чтобы разработать новую продукцию и рекламу для создания гиганта в области франчайзинга. Однако самое важное, что он действительно понял, это то, что благодаря франчайзингу он мог использовать энергию и потенциал тысяч предпринимателей, чтобы сделать свою мечту реальностью.

В то же время Харлан Сандерс основал "Кентуки Фрайд Чикен", а в 1959 году "Интернэшнл Хаус оф Пэнкейкс" начал продажу завтраков во франчайзинговой сети по всей стране. Таким образом, в 1950-е годы ресторанная индустрия тихо начала свою революцию, которую сегодня мы принимаем как должное. Ресторанные сети, имевшие успех, раз и навсегда изменили привычку американцев питаться, а также изменили лица городов, что нам доказывают знакомые ярлычки франшиз на точках быстрого питания, присутствующие почти в каждом городе.

Бурное развитие франчайзинга началось в США в 60-е годы. Открылось огромное количество мини-отелей, небольших магазинчиков, прачечных, химчисток, пунктов автосервиса, ресторанов и кафе быстрого обслуживания, пунктов обслуживания бизнеса (копировальные и фотоработы, печать, быстрая доставка корреспонденции и др.), салонов красоты, ремонтных мастерских, оздоровительных и развлекательных клубов, туристических агентств и прочих предприятий малого бизнеса, работающих на основе франчайзинга.

В 1970 году объем продаж предприятий, работающих на основе франчайзинга, составил более 100 млрд. долларов, что превысило 25% общего объема различных продаж в США. В 1975 году объем франчайзинга удвоился, а в 1990 году объем продаж достиг 716 млрд. долларов, что более чем в два раза превышает показатель 1980 года. Восьмидесятые годы характеризуются как период значительных сокращений персонала среднего звена в крупных корпорациях США. При этом менеджеры среднего уровня являются идеальными кандидатами для трансформации в Франчайзи - покупателей Франчайза. Они как правило относительно хорошо образованы, имеют карьерные устремления, обладают навыками трудной, упорной работы, но не готовы начать свой бизнес самостоятельно на пустом месте. Покупая Франчайз бывший менеджер получает уникальную возможность совместить огромный потенциал свободного предпринимательства с повседневной опекой Франчайзора, кровно заинтересованного в успехе Франчайзи.

Сегодня франчайзинг является самым быстрорастущим методом организации бизнеса в рыночной системе. Статистические данные по развитию бизнеса в развитых странах показывают, что за пятилетний период более 85% малых предприятий по тем или иным причинам заканчивают свое существование. За тот же период менее 12% предприятий, работающих в системе франчайзинга, были закрыты. Таким образом, из 8-9 вновь созданных франшизных предприятий только 1 прекращает свое существование. По данным Международной ассоциации франчайзинга (IFA) каждые восемь минут рабочего дня в США создается новая франшизная точка. Вот несколько цифр, характеризующих уровень развития франчайзинга в США.

Имеется более 2000 франшизных систем в более 75 видах деятельности. Количество франшизных предприятий достигает 767 000. На одного франчайзора приходится в среднем 380 франшизных точек. Однако большинство франчайзоров имеет менее 100 точек. Около 80% франшизных систем требует объем инвестиций от 50 до 250 тыс. долларов США. Однако это не означает, что системы с низким уровнем инвестирования не получают развития. Около 20% систем имеют инвестиционный показатель менее 50 тыс. долларов США. Периодические платежи, так называемые роялти, составляющие основу дохода франчайзоров, в среднем варьируют от 3% до 6% от объема продаж.